agencia online de divulgacao

Por que as pessoas compram sapatos de $ 4000 mudará sua estratégia de marketing

Durante a universidade, um dos meus colegas era filho de um bilionário da agencia online de divulgacao. Certa vez, estávamos em uma aula de case de marketing, analisando o caso de uma certa marca de jeans cujas calças custavam mais de $ 300.

Este amigo rico me disse:

Quem compra jeans por 300 dólares tem muita necessidade de outra coisa, não só de jeans. Eu nunca pagaria tanto por um par de calças.

Achei engraçado que essa frase saísse da boca de um bilionário. Mas a questão estava certa. Ninguém que compra uma calça jeans com um preço 900% superior a qualquer concorrente de boa qualidade, quer apenas uma peça de roupa. Talvez você já tenha algumas idéias sobre por que as pessoas gastam seu salário em um casaco, calças ou relógio. Coisas como qualidade, durabilidade, design ou atendimento ao cliente vêm à mente. Mas eles não são todos.

Descobrir os motivos pelos quais as pessoas compram produtos ultra-caros me ajudou a entender meus próprios clientes: mochileiros baratos. Também o ajudará em seus esforços de marketing.

Os clientes da agencia online de divulgacao conhecem seus problemas, mas nem sempre as soluções.

Há uma citação frequentemente associada (com autenticidade discutível) a Henry Ford, fundador da Ford Motor Company, durante um debate que teve com um profissional de pesquisa de clientes.

Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito cavalos mais rápidos.

O ponto que ele fez (supondo que ele disse isso) é verificável na realidade.

Um sapato é um item criado para proteger e sustentar o pé humano. Um calçado de $ 40 produzido em massa, mas de boa qualidade, poderia cumprir esse papel. Mas um noivo no dia do casamento, um diplomata junior encontrando-se com um primeiro-ministro ou um advogado junior visitando um cliente em potencial podem preferir investir em sapatos caros, de marca ou até feitos à mão.

Por que gastam 100 vezes mais com, essencialmente, o mesmo produto? No exemplo acima, a resposta pode ser validação. Como afirmou certa vez o escritor libanês Nassim Taleb, profissionais como políticos ou economistas precisam de validação, por isso acessórios caros contribuem para uma imagem de sucesso. Um trainee de Wall Street admitirá que comprou um item para obter a validação de seus colegas? Improvável.

Portanto, a (suposta) citação de Henry Ford marcou um ponto neste caso. Se você nem sempre pode confiar nas respostas do cliente sobre o que ele precisa, como podemos saber o que ele deseja?

Precisamos nos aprofundar na psique humana.

O que os consumidores desejam raramente é o que vendemos. É o resultado do que estamos vendendo. Isso pode parecer quase a mesma coisa, mas tem uma diferença enorme. Uma pessoa que compra um par de sapatos de $ 4.000 não quer apenas a proteção e o abrigo para seus pés que são fornecidos pelos sapatos de $ 40 em lojas de descontos. Eles querem isso e algo mais. Algo que compensa a diferença de preço de $ 3.960.

Num dos meus negócios (uma empresa de consultoria), o meu produto era inicialmente sessões de consultoria para ajudar expatriados na Europa e América do Sul. Depois de algum tempo, percebi que os clientes se preocupavam em gastar tempo e dinheiro para pagar um consultor por hora, sem saber que poderíamos resolver seu problema.

agencia online de divulgacao

Então mudamos nossa oferta. Em vez de vender horas de consultoria, passamos a vender a garantia de que resolveríamos o problema de nossos clientes – ou eles não precisariam nos pagar um centavo. Isso não apenas tornou nossa oferta mais atraente, mas também nos permitiu aumentar nosso preço. Nossos consumidores nunca quiseram um consultor, eles queriam paz de espírito, e é isso que oferecemos agora.

Essa mudança foi um marco para o nosso negócio.

O elemento de escassez do luxo – como usá-lo em seu negócio

Uma das razões mais atraentes – e negadas – pelas quais as pessoas compram coisas caras é porque elas são escassas. A escassez cria dois ganchos para o consumidor simultaneamente:

1º – A sensação de emergência. Como a quantidade de produtos à venda é limitada, os consumidores têm pouco tempo para refletir sobre a decisão de compra. Ignoramos as perguntas básicas que devemos fazer antes de gastar dinheiro ou recursos. Essa pressa estimula as compras por impulso e por decisões menos racionais (e mais emocionais).

2º – A sensação de exclusividade. Existe um conceito econômico chamado Veblen Good. É algo para o qual a demanda aumenta com o aumento do preço, por causa do caráter exclusivo e do apelo como símbolo de status. Um bem de Veblen tem uma curva de demanda ascendente, contrastando com a curva descendente típica de produtos normais (onde o aumento dos preços diminui a demanda).

Para atrair os clientes, no entanto, a escassez precisa ter um motivo.

Sapatos ou bolsas que são feitos à mão e, portanto, não são produzidos por milhões em fábricas automatizadas.

Cosméticos feitos com ingredientes raros.

Concertos com número limitado de espectadores.

Médicos, advogados ou especialistas que possuem um número limitado de horas por dia.

Edições limitadas de carros para comemorar eventos especiais – como Aston Martin feito por ocasião do 25º filme de James Bond.

Se você tiver um suprimento limitado ou um horário limitado, deixe isso claro para seus clientes. Isso funcionará para sua vantagem (e para eles). Para minha empresa de consultoria, é o calendário que mostra as horas disponíveis para consultoria sessões que deixam essa escassez clara. Para o meu hostel turístico, é o nosso site que mostra os quartos disponíveis – limitados durante a alta temporada.

Esclarecer que seu produto é escasso terá um impacto positivo em seus esforços de marketing e ajudará os clientes a entender sua disponibilidade.

Conclusão: como os hábitos dos clientes de luxo ajudam a entender os mochileiros econômicos e qualquer outra pessoa.

Compreender os motivos de compra de coisas caras não é útil apenas se você estiver vendendo coisas caras. Na verdade, é uma virada de jogo para qualquer esforço de marketing. Era para os meus dois negócios – uma empresa de consultoria para expatriados e um albergue para turistas.

O caso do hostel é bastante curioso e exemplifica como as decisões do cliente são sutis. É uma pousada turística perto do aeroporto da cidade. Grande parte dos nossos clientes são turistas durante as escalas, que desejam descansar antes do próximo voo ou visitar o centro histórico da cidade. A nossa oferta, no início, era sobre quartos limpos, num ambiente acolhedor e tranquilo.

Mas então percebi que não era isso que os clientes queriam. Eles também desejavam a certeza de que não se atrasariam para o próximo vôo, algo que não estávamos cumprindo. Algo que nem nós nem nossos concorrentes tínhamos consciência.

agencia online de divulgacao

Acrescentamos à nossa oferta standard um serviço de transporte gratuito de e para o aeroporto, levando os nossos hóspedes em carros confortáveis ​​e com a máxima pontualidade ao seu próximo voo. Isto aumentou a nossa atratividade a ponto de podermos aumentar o preço mais do que o suficiente para compensar os custos associados ao transfer “gratuito”.

Agora pergunte-se: quais são os desejos ocultos de seus clientes? Não pergunte quais produtos eles querem, mas quais são os resultados do que compram. A Nokia perdeu a batalha com a Samsung e a Apple por não conseguir isso.

As pessoas não compram pacotes de férias para a Disneylândia, elas compram sorrisos nos rostos de seus filhos. As pessoas não compram seguro. Eles compram paz de espírito. As pessoas não compram um Volvo, elas compram um carro com registros de segurança superiores.

Tente responder às perguntas abaixo.

Qual é o maior benefício que meus clientes têm com o produto que vendo? Ex: O benefício de um hotel de aeroporto não é um quarto para dormir, mas para chegar descansado no próximo voo e destino, pronto para umas férias deliciosas.

Como posso criar uma sensação de escassez com base nas minhas restrições de negócios? Ex: Na minha consultoria, é o calendário do consultor online, bloqueado nas horas de maior movimento. Com meu albergue, é a disponibilidade de quartos, etc.

Que objeções meus clientes potenciais têm e como vou resolvê-los? Ex: A principal objeção que os clientes da minha empresa de consultoria tiveram foi a dúvida de que poderíamos resolver seu problema ou eles desperdiçariam seu dinheiro.

Que oferta ultrajante (incluindo uma garantia) posso fazer? Ex: Para minha consultoria, criei a garantia de que não cobraremos um único centavo a menos que possamos resolver o problema. Lembre-se aqui de que oferecer algo diferente de seus concorrentes aumenta a atratividade.

Depois de respondê-las, use as respostas para atender aos desejos implícitos de seus clientes com excelência e, muitas vezes, você poderá aumentar seus preços.


Relações Abusivas